Воронка продаж – инструмент увеличения прибыли. Но работать он будет только при условии соблюдения ряда правил, с учетом индивидуальных особенностей компании и отрасли бизнеса.
В этой статье разберем:
- Что такое воронка продаж и с чего начать процесс ее создания?
- Как настроить воронку в Битрикс24?
- Как правильно спроектировать работающую воронку в CRM?
Воронка продаж – что это?
Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента знакомства с вашим продуктом до завершения сделки.
В Битрикс24 предусмотрено 2 сценария работы с клиентами:
- Классическая CRM – использование воронки Лидов.
- Простая CRM – все обращения сразу попадают в сделку.
Если у вас большое число обращений, требующих первичной классификации, то выберите классический режим с Лидами. На этом участке работ не требуется сложная этапность движения потенциального клиента – можно оставить настройки, предложенные самой системой.
При построении воронки продаж на Сделках необходимо сразу продумать, будет ли здесь одна общая воронка для всех направлений или нужно выделить свою стадийность для каждого типа реализуемых работ/услуг/товаров.
Перед началом построения воронки в Битрикс24 необходимо выбрать, какие этапы должен проходить наш потенциальный клиент, и что будут делать менеджеры на каждом из участков движения заказа.Ведение заказов по воронке в CRM позволит определить:
Когда клиенты уходят? Какой этап самый длительный?
Подобные схемы создаются в любом удобном редакторе или от руки. Начать можно с общего построения потока.
А можно сразу продумать возможные сценарии для разного типа заказчиков и добавить автоматизацию, расписав детальную схему проработки клиента.
После чего уже переходить к реализации составленной схемы с помощью инструментов Битрикс24.
Как настроить воронку в Битрикс24?
Работа отдела продаж по воронкам ведется в разделе CRM Битрикс24.
По умолчанию в системе предустановлены базовые стадии для лидов:
- Не обработан
- В работе
- Обработан
Штатные статусы для сделок:
- Новая
- Подготовка документов
- Счёт на предоплату
- В работе
- Финальный счет
Переход между лидом и сделкой – ключевое действие со стороны клиента, демонстрирующее, что вероятность положительного окончания сделки велика. Воронку в Битрикс24 легко отредактировать, добавив новые стадии и удалив ненужные. Для этого существует два пути:
1. Редактирование стадий через представление канбан
В представлении канбан можно переименовать, добавить, удалить и перекрасить цвет стадий. Необходимо навести на стадию указателем мыши и нажать появившийся карандашик. Для создания новой стадии необходимо нажать на плюс.
2. Редактирование стадий через Справочники
Для редактирования стадий через Справочники необходимо перейти в меню CRM – Настройки – Справочники – Стадии сделки. Чтобы добавить новую стадию, нужно нажать кнопку Добавить стадию. Чтобы удалить – нажать на крестик. Обратите внимание, что первую стадию лидов и сделок удалить не получится – только переименовать и перекрасить.
Для работы с описанными инструментами потребуются административные права.
Правила проектирования эффективной воронки
Чрезмерное количество стадий не только захламит вашу CRM-систему, но и запутает менеджеров. Оптимальное количество статусов на воронке – от 5 до 10 позиций (зависит от типа бизнеса и сложности процессов). Ниже пример перегруженной воронки, в которой больше 30 неуспешных статусов:
Нет необходимости плодить стадии на каждое действие с клиентом. Оптимальные названия статусов выглядят так:
- Выявлены потребности
- Счёт выставлен
- Договор отправлен
Никаких полумер вроде «Ждём подписи» или «Скажут позже» – это частные случаи и выносить их отдельно не стоит. Для подобных целей существуют поля комментариев внутри сделки или отдельные доработки.
Триггеры и роботы освободят менеджеров от части задач и помогут вести клиента. Настроить роботов можно в одноименном пункте меню Роботы (только для пользователей с административными правами):
Обратите внимание, что роботы доступны не на всех тарифах! Подробнее ознакомиться с возможностями и опциями каждого из тарифов вы можете в статье Тарифы Битрикс24.
Если на одной стадии необходимо выполнить несколько связанных действий – используйте автоматическое добавление шаблонных задач или введите обязательность полей в карточке лида или сделки, в зависимости от этапа продажи.
В представлении канбан удобно двигать сделки на нужную стадию, просто зацепив их кнопкой мыши. Плиточное представление наглядно демонстрирует сумму сделок или лидов на каждом этапе.
Списочное представление открывает массовые действия над сделками или лидами:
Скрытие информации от непрофильной работы поможет сотрудникам сфокусироваться только на своих сделках. Это делается в настройках прав доступа: CRM – Настройки – Права – Права доступа:
Подобные действия обезопасят сделки от случайного или несанкционированного изменения или удаления менеджером.
Туннели продаж в Битрикс24 – это логическая связь между стадиями различных направлений продаж. Данная связь автоматизирует сложные бизнес-процессы компании и проводит одну сделку по нескольким воронкам при сложных продажах или допродажах. Настроить туннели продаж можно через меню CRM – Сделки – Направление – Воронки и туннели продаж:
Воронку продаж в привычном её представлении можно увидеть через меню CRM – Сделки – Еще – Воронка продаж:
В данном отчёте есть фильтр, по которому можно отобразить сделки за неделю, месяц, выбрать только свои сделки или всей компании.
Вы можете обратиться к специалистам компании ПУСК, если у вас возникли трудности по настройке туннеля или воронки продаж. С 2016 года внедряем Битрикс24 и за это время настроили и запустили сотни воронок для нескольких десятков различных сфер бизнеса. Наш опыт поможет вам в оптимизации текущего сценария продаж.Воронка помогает проанализировать путь клиента на этапе продаж. Инструмент позволяет лучше понять клиентов, визуализировать шаги для менеджеров на пути к успешному завершению сделки и оптимизировать этапы, повысив их конверсию.
