В эпоху современной жёсткой конкуренции, перенасыщения рынка и борьбы за каждого клиента, важность эффективной квалификации потенциальных лидов невозможно переоценить. Фреймворк ANUM оценивает и определяет важность и значимость потенциальных клиентов на основе таких ключевых факторов, как: авторитет, потребность, срочность и деньги.
Мы уже рассматривали четыре популярных методологии продаж:
В данной статье разберемся во всех тонкостях методологии ANUM.
Быстрая навигация по статье:
- Что такое квалификационная система продаж ANUM?
- Разделы методологии ANUM
- Можно ли автоматизировать процесс квалификации лидов?
- Итоги
Что такое квалификационная система продаж ANUM?
Разработан фреймворк ANUM сооснователем InsideSales Кеном Крогом (в некоторых источниках: Кроуг). Это система квалификации лидов, которая использует ориентированный на клиента подход и помогает менеджерам определять возможности продаж.
Методология ANUM — это переосмысление уже рассматриваемой нами ранее методологии BANT
Поиск качественных лидов — дело непростое. Менеджеры отдела продаж часто тратят много сил и времени впустую прежде, чем успешно заключить сделку.
ANUM — это методология продаж, позволяющая квалифицировать потенциальных клиентов и систематизировать процесс торговли.
В отличие от методологии BANT, в которой на первом же этапе квалификации определяется бюджет клиента, в ANUM финансовый вопрос поднимается в самом конце.
Само название ANUM — это аббревиатура. Рассмотрим подробнее расшифровку данной аббревиатуры, представленную в таблице:
| A | Authority (авторитет) | Определение способности потенциального клиента к принятию решения (поиск ЛПР) |
| N | Need (потребность) | Определение потребностей потенциального клиента |
| U | Urgency (срочность) | Определение временных рамок, в течение которых потенциальному клиенту потребуется решение, а также определение сложности проекта |
| M | Money (деньги) | Определение финансовых возможностей потенциального клиента |
Далее разберем подробнее каждый раздел методологии ANUM.
Авторитет
Согласно методологии ANUM тратить время на обработку заявки от клиента, который не имеет полномочий о принятии решения по покупке, не следует.
Вот почему в методологии ANUM приоритет отдается в первую очередь авторитету клиента. Выяснив, является ли лид лицом, принимающим решения (ЛПР), ваш менеджер сможет просчитать, стоит ли тратить время на обработку его заявки.
Кого в данном случае можно считать лицами, принимающими решения?
Зависит от компании и ее организационной структуры. В некоторых случаях — это непосредственно финансовый директор или руководитель коммерческого отдела; в иных ситуациях — это целая группа людей, каждого из которых необходимо вовлекать в процесс обсуждения сделки.
Задача менеджера по продажам заключается в том, чтобы задать лиду (по большей части это MQL) корректный уточняющий вопрос, который поможет выяснить, есть ли у данного лида полномочия к принятию решений или же нет.
В одной из статей мы уже приводили пример подобных вопросов, но продублируем их для вашего удобства:
- Расскажите о процессе закупок в Вашей компании: как проходит покупка продукта или услуги, подобных нашим?
- Нужно ли дополнительно подключить к нашему разговору кого-нибудь ещё из Вашей команды?
- Я отправлю наше торговое предложение Вам на почту. Скажите, могу ли (следует ли) добавить в копию письма Вашего финансового директора?
Что делать, если обнаружится, что руководитель отдела продаж со стороны клиента, с которым вы общаетесь, не является лицом, принимающим решения?
Однозначно отсеивать и браковать подобных клиентов не стоит, поскольку они могут служить своеобразным мостиком для связи с нужным вам ЛПР.
Потребность
После того, как вы или ваш менеджер связались с лицом, принимающим решения, необходимо понять его требования и ожидания от вашего бренда и услуги.
Очень важно понять болевые точки клиента и вести разговор в правильном направлении.
На этом этапе вы должны осознавать свою роль и обязанности в решении болевой точки. Это поможет вам наиболее точно составить коммерческое предложение, добавив дополнительные пункты или предложив индивидуальное решение.
Согласно исследованию компании Weflow почти 53% торговых представителей считают, что консультативный подход к продажам делает процесс продаж более эффективным. Как понятно из названия, данный метод предполагает постоянное консультирование потенциального покупателя (на каждом этапе сделки).
Ниже приведены вопросы, которые можно задать лиду, чтобы выявить его потребности:
- С какой ключевой проблемой сталкивается Ваша компания, команда или отдел?
- В чем источник этой ключевой проблемы?
- Какую цель стремится достичь ваша команда или компания?
- Каким было бы идеальное решение Вашей проблемы?
Срочность
На третьем этапе вы должны определить важность и крайний срок для покупки потенциальным клиентом вашего решения или услуги.
Эта фаза даже обозначается как приоритетная в некоторых других структурах, например BANT, CHAMP, FAINT, и т. д.
На этом этапе оценивается насколько срочно потенциальному покупателю требуется решение его проблемы.
Конечно в идеальной ситуации данный этап подразумевает под собой срочность. То есть, клиент уже столкнулся с проблемой и хочет решить её как можно скорее.
Приведем скрипты вопросов, которые можно задать напрямую клиенту, чтобы понять срочность и важность поставленной задачи:
- Каковы сроки устранения Вашей проблемы?
- Решение данной проблемы приоритетно для Вас на текущий момент?
- Насколько важно реализовать это решение (или предоставить услугу) в кратчайшие сроки?
Кроме того, узнать о срочности покупки можно, выяснив рядовую информацию или новости компании: структурные изменения, кадровые перестановки, расширение услуг или штата.
Деньги
Вышеперечисленные пункты методологии ANUM помогут вам понять:
- кому вы продаете (портрет целевой аудитории)
- как представить свой продукт наилучшим решением болевых точек клиента
Однако следует понимать, что клиент, подходящий вам по всем пунктам, может быть не удовлетворён стоимостью ваших услуг.
В методологии ANUM предполагается, что бюджет отходит на второй план, если клиента все устраивает по предыдущим пунктам. Да, в предприятиях, как правило, заложен определенный диапазон бюджета на покупку того или иного решения. Но если вы сможете убедить потенциальных клиентов в том, что ваше решение не только способно решить болевую точку, но и значительно улучшить показатели компании, то, вероятно, они смогут проявить большую гибкость в финансовом вопросе.
Задав уточняющие вопросы, приведенные ниже, вы сможете убедиться, что клиент готов на определенные траты:
- Подскажите, есть ли какая-то вилка выделенного на решение бюджета?
- Можем ли мы предложить Вам индивидуальный сценарий? Он будет стоить дороже, но идеально покроет Ваши потребности
Можно ли вы автоматизировать процесс квалификации лидов?
Согласно отчету McKinsey за 2017 год, 45 % текущей деятельности можно автоматизировать с помощью современных технологий. Это сэкономит до 2 триллионов долларов крупным компаниям.
По мере дальнейшего развития технологий данный процент будет только увеличиваться.
Автоматизировать можно многие маркетинговые кампании, рассмотрим в виде инфографики самые ценные:
Настройте квалификацию и обработку лидов с помощью чат-бота. Автоматизируйте выяснение уточняющих вопросов, таких как: потребности, сроки внедрения, бюджет. Экономьте время своих менеджеров, узнайте, какой тариф Битрикс24 подойдёт вам больше всего! Оставьте заявку на предварительную консультацию бесплатно!
Подведение итогов
-
Система продаж ANUM — это методология продаж, которая помогает оценить потенциального клиента.
-
ANUM — это аббревиатура (авторитет, потребность, срочность, деньги).
-
Если в вашей компании авторитет клиента превалирует над его бюджетом, выбирайте квалификационную методологию ANUM.
Более того, отдел продаж может ускорить процесс квалификации потенциальных клиентов, автоматически расставляя приоритеты квалифицированных потенциальных клиентов и отклоняя неквалифицированных лидов с помощью интеллектуальной платформы автоматизации.
Чтобы сделать продажи более эффективными — обратитесь в нашу компанию. Мы настроим вам Битрикс24: передовой инструмент по ведению клиентов и закрытию сделок.
