Согласно исследованию, проведённому в 2020 году маркетинговым агентством Ascend2 и Verse.ai (скачать результаты исследования) 21% менеджеров по продажам и маркетологов не удовлетворены текущим процессом квалификации потенциальных клиентов. В чём же причина? Чтобы это понять, необходимо досконально изучить и понять сам процесс квалификации.
Здесь-то мы и подходим к трем большим квалификационным этапам.
MQL, SQL и PQL — триединые столпы лидогенерации
В этой статье рассмотрим основные различия между MQL, PQL и SQL, а также определим, как облегчить работу менеджеров по продажам и маркетологов с помощью автоматизации рутинных процессов.
Быстрая навигация по статье:
- Что такое MQL?
- Что такое PQL?
- Что такое SQL?
- MQL, SQL и PQL: чем отличаются? Сравнительная таблица
- Можно ли автоматизировать процесс квалификации лидов в CRM?
Что такое MQL?
Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это потенциальный клиент, который в какой-то момент взаимодействовал с вашим продуктом, брендом или услугами. Иными словами, проявил интерес больший, чем другие лиды: оставил номер почты или телефона, подписался на ваш блог.
Такой лид, как правило, появляется в результате работы SEO (поисковой оптимизации), через контекстную рекламу, продвижение в социальных сетях, email-маркетинга.
MQL также можно назвать «вовлечённым лидом».
Рассмотрим пример. Вы являетесь SaaS-компанией, и несколько посетителей вашего сайта записывается на онлайн-семинар по демонстрации возможностей вашего продукта. Это и есть маркетинговые квалифицированные потенциальные клиенты.
Часто MQL «нагоняют» трафик на сайт, но ничего не покупают. К числу таких лидов относятся студенты, журналисты, конкуренты. Они обычно скачивают бесплатные инструкции или просто просматривают записи вебинаров
Рассмотрим основные поведенческие атрибуты MQL в виде инфографики:
Что такое PQL?
Продукт-квалифицированный лид (PQL) — это потенциальный клиент, который уже опробовал ваш продукт, используя бесплатную версию. Как правило, данный термин используется в SaaS-продажах.
На этапе становления PQL потенциальные клиенты уже понимают, подходит ли им ваш продукт или услуга, и стоит ли за него платить (или, например, приобретать годовую подписку).
Кроме того, PQL могут предоставить качественную обратную связь относительно вашего продукта, с точки зрения пользователя. Это поможет, в случае чего, доработать свои услуги. Чтобы лид считался PQL, он должен на протяжении длительного времени использовать ваш продукт. Поэтому, если клиент только установил бесплатную пробную версию, не начав толком ей пользоваться, он ещё не будет считаться PQL.
PQL — это квалификационный этап для B2B-компаний, работающих по модели Freemium
Freemium — это бизнес-модель, которая предлагает покупателю воспользоваться программным обеспечением, услугой или онлайн-сервисом бесплатно, в то время как за расширенную версию продукта или его дополнительную функциональность будет взиматься дополнительная плата.
Таким образом, для PQL намерение купить ваш продукт основано исключительно на том, насколько хорошо он себя зарекомендовал в качестве бесплатного решения.
Каждая компания определяет свои критерии PQL, однако можно вывести обобщённую модель паттернов поведения таких лидов. Рассмотрим поведенческие атрибуты PQL в виде инфографики:
Что такое SQL?
Квалифицированный лид отдела продаж (SQL) — это потенциальный клиент, готовый к совершению покупки и принимающий активное участие в маркетинговой деятельности.
Обычно SQL развивается из MQL и PQL (в случае B2B).
Квалифицированные лиды отдела продаж сильно заинтересованы в покупке, выражают большой интерес по отношению к вашим услугам или продукту; готовы обсудить выделенный на решение бюджет.
Чтобы стать SQL, потенциальный клиент должен продемонстрировать серьёзное намерение к покупке. Рассмотрим поведенческие атрибуты SQL в виде инфографики:
MQL, SQL и PQL: чем отличаются?
Рассмотрим сводную таблицу, чтобы получить более глубокое представление о различии MQL, SQL и PQL.
| Факторы | MQL | PQL | SQL |
| Когда однозначно идентифицируется? | Лиды идентифицируются как MQL, когда потребляют маркетинговый контент вашего бренда и оставляют контакты | Лиды идентифицируются как PQL, когда они становятся пользователями бесплатной версии вашего продукта или услуги | Лиды идентифицируются как SQL, когда выражают глубокую заинтересованность в приобретении платной версии вашего продукта или услуги |
| Каков уровень их интереса? | Открыты к использованию бесплатной версии или покупке лицензии | Открыты к ознакомлению с платным предложением | Открыты к переговорам и заключению сделки |
| Интерес в маркетинговых материалах | Интересуются | Минимальный интерес | Не интересуются |
| Использование ваших продуктов или услуг | Не пользуются | Пользуются | Проявили интерес к использованию |
| Отделы вашей компании, коммуницирующие с лидом | Отдел маркетинга | Техническая поддержка и отдел продаж | Отдел продаж |
| Этап пути клиента | Осведомленность | Рассмотрение и решение о покупке | Решение о покупке |
От MQL к PQL и SQL: пример процесса квалификации потенциальных клиентов
Чтобы понять, как посетитель сайта превращается в MQL, SQL или PQL, рассмотрим пример в сфере B2B-продаж.
Итак, посетитель заходит на ваш сайт благодаря различным методам лидогенерации и маркетинговым кампаниям (контекстная реклама, социальные сети, SEO-контент или email-рассылка).
На этом этапе клиент только начинает проявлять интерес к вашему бренду: он просматривает веб-сайт, читает блог и смотрит видеоконтент, скачивает различные полезные материалы, посещает вебинары.
На этом этапе уже можно выделить MQL:
- Лиды, заинтересованные в получении данной информации и положительно относящиеся к вашим услугам или продуктам, подходят под квалификационные критерии MQL
- Лиды, не заинтересованные в получении какой-либо информации о вашем продукте, считаются «тупиковыми» или неквалифицированными
MQL может получить дальнейшее развитие, как мы упоминали выше. Опытный менеджер по продажам должен знать, как «дожать» маркетинговый квалифицированный лид и превратить его в SQL, а затем — в успешно заключенную сделку.
Неплохим вариантом будет попытка убедить клиента воспользоваться бесплатной пробной версией продукта (то есть, превратить лид сначала в PQL, а затем уже сконвертировать в SQL и успешную сделку).
Квалификация менеджера по продажам — это важный нюанс в обработке поступающих от клиентов заявок!
Немаловажную роль играет и маркетинговая стратегия. Некоторые MQL, например, могут узнать о существовании вашего бренда, а следовательно и услугах, только благодаря агрессивному маркетингу.
Итак, как только MQL установит бесплатную пробную версию вашего продукта, он станет начинающим пользователем, а впоследствии и PQL. Часто большинство PQL — это платежеспособная аудитория (SQL).
Можно ли автоматизировать процесс квалификации лидов в CRM?
Автоматизация процесса квалификации потенциальных клиентов возможна для MQL и PQL. Лиды, относящиеся к SQL, в основном общаются с менеджерами устно (по телефону или видеосвязи), поэтому устанавливать для них автоматизацию не целесообразно.
Для маркетинговых лидов, например, можно автоматизировать:
- Классификацию на основе активности по электронной почте (настроив триггеры на нажатие, открытие письма или ответ)
- Классификацию на основе действий на сайте (подписка на обновления, скачивание лид-магнита)
Данный тип автоматизации можно настроить в CRM, оптимизировав тем самым работу отделов маркетинга и продаж. Также система CRM (такая, как Битрикс24) может помочь в:
- Генерации лидов из различных источников
- Автоматической квалификации MQL на основе квалификационных критериев
- Автоматической рассылке приветственных писем потенциальным клиентам после их квалификации
- Отслеживании эффективности маркетинговых кампаний
- Принятии решений на основе данных, структурированных с помощью интеллектуальных отчетов
Определяйте высококачественных потенциальных клиентов с помощью Битрикс24!
Итоги
Лиды по-разному выражают свои намерения о покупке (или бесплатном использовании) на каждом этапе своего пути.
Итак, мы выяснили, что:
- MQL открыты для покупки вашего продукта или услуги
- SQL открыты для заключения сделки
- PQL открыты для использования бесплатной версии вашего продукта и заключения сделки
Для улучшения процесса продаж менеджеры и сотрудники отдела маркетинга должны работать сообща, чтобы понять поведение потенциальных клиентов и составить корректную карту пути покупателя (CJM).
А чтобы облегчить ваши усилия по маркетингу и продажам, приобретайте централизованную платформу по обработке заявок от клиентов, которая поможет легко выполнять рутинные повседневные задачи. Звоните по телефону +7 (495) 118-39-18 или заполните форму ниже.
