Юнит-экономика — это способ моделирования экономики бизнеса и важная маркетинговая метрика. С помощью этой методики можно предсказать прибыльность или убыточность дела. Расчет происходит с помощью бизнес-юнита — одного товара или клиента, на которого тратятся ресурсы компании.
Чтобы верно выстроить стратегию развития, нужно быть уверенным в прибыльности бизнеса. С помощью простых расчетов можно определить, растет компания или разоряется; готова к масштабированию или нет.
Обзор метода
Юнит-экономика, как метод, нацелена на отслеживание заработка с потока заказов или клиентов. Чтобы высчитать прибыль, достаточно из дохода от каждого юнита вычесть расходы компании на его производство. Исходя из результатов, легко сделать вывод о состоятельности бизнеса: стоит ли его масштабировать и привлекать инвесторов.
Важно понимать, что для каждого бизнеса существует своё определение «юнита». Им может стать новый подписчик, пользователь, товар, услуга. Главное на этом этапе четко определить, какой у вас юнит и посчитать все расходы на него.
Для чего нужна unit-экономика? Перечислим распространенные причины обращения к методике:
- отсчет прибыльности стартапа на начальном этапе
- поиск источника отрицательной динамики в случае убыточности бизнеса
- определение эффективных каналов продаж
- подсчет нужного количества клиентов и бюджета для их привлечения
- понимание перспектив дела
В методе юнит-экономики важны формулы, по которым можно высчитать доход от одного клиента. Можно использовать старый добрый калькулятор или заносить расчеты в таблицу Excel, но мы советуем применять программное обеспечение для автоматизации процессов. Для старта необходимо точно посчитать расходы, в которые нужно включить: себестоимость продукта, издержки на рекламу, комиссии, труд продавцов и другие траты.
Основные метрики юнит-экономики
На самом деле метрик у юнит-экономики больше, но мы перечислим самые ходовые: LTV, CAC, ARPU и CPA.
- LTV — прибыль от клиента за все время работы с ним
- CAC — стоимость привлечения клиента
- ARPU — средний доход от пользователя
- CPA — стоимость привлечения пользователя
Для расчета каждой из метрик нужно знать постоянные и переменные затраты, цену за юнит, маржинальную прибыль и выручку.
ARPU = доход за период / количество пользователей за период
CPA = стоимость рекламы / количество целевых действий
LTV = ARPU × общий срок работы с покупателем
CAC = расходы компании / количество полученных клиентов
Основные методы расчета юнит-экономики
Формул, как и метрик, тоже много. В данной статье мы сосредоточили внимание лишь на самых базовых расчетах.
- LTV / CAC = качество клиента. Используется в случае, когда у владельца бизнеса уже имеется много данных: средний чек, затраты на рекламу, переменные и постоянные расходы. Если в этой формуле показатель CAC выше показателя LTV, то необходимо, например, пересмотреть рекламную кампанию.
- ARPU — CPA = средний доход с одного пользователя с учётом рекламы. Применяется тогда, когда мало данных для расчета LTV. Бизнес считается прибыльным, если показатель ARPU выше CPA, а если разница равна нулю или ушла в отрицательное значение, то это повод сменить рекламную тактику.
Если вы думаете, что не справитесь без сторонних инструментов, то существуют и платные, и бесплатные онлайн-ресурсы, в которых от вас требуется только внести данные. Пример интерфейса подобного инструмента:
Советы для расчета юнит-экономики
Чтобы не упустить время на старте расчетов, посмотрите следующие рекомендации:
- Помните, что масштабирование нерентабельного дела приводит к банкротству
- Берите во внимание только переменные затраты
- Включайте в расчет расходов больше затрат, так вы точно не прогадаете
Плюсы и минусы
Ниже расскажем о плюсах и минусах юнит-экономики.
|
Плюсы |
Минусы |
|
Помогает определить тактику развития бизнеса |
Не всегда понятно, что считать в расходы |
|
Помогает найти узкие места, мешающие развитию |
Сложно считать вклад рекламы, например, при наличии перекрестных продаж |
|
Есть множество онлайн-инструментов для счета |
Нужно делать регулярные расчеты |
|
Можно рассчитать окупаемость компании в будущем |
Сложно отследить расходы на рекламу для офлайн-бизнеса |
|
Подходит для всех видов бизнеса |
Первый раз пересчет расходов и доходов будет долгим |
|
Не исключает другие метрики |
— |
Юнит-экономика хорошо работает на перспективу — когда нужно протестировать маркетинговые теории. Например: что произойдет, если мы запустим рекламную кампанию в социальных сетях, стоимостью 3 рубля за клик, а не 5? Исходя из расчетов, можно предсказать, будет ли дело прибыльным. Метод юнит-экономики применим для всех типов бизнеса, ведь везде есть доходы и расходы. Также он не исключает использование других метрик.
Но для точного расчета и отслеживания динамики нужно контролировать параметры расходов и регулярно считать, что не всегда удается делать. А для офлайн-бизнеса будет непросто узнать, из каких рекламных кампаний пришел клиент — рекламный щит, листовку или сарафанное радио сложно подвести под формулы метода. Как отмечают специалисты, первый расчет может занять до 30 дней, поэтому стоит запастись терпением.
Как реализовать в Битрикс24
Для внедрения Unit-экономики при помощи Битрикс24 можно использовать инструменты CRM и Сквозную аналитику. С помощью CRM легко считать доходы, а также отслеживать, откуда пришел клиент.
В CRM в разделе Сделки создайте новую карточку, заполните все поля и укажите реквизиты, чтобы начать вести статью доходов.
Для более детального отчета о том, откуда пришел клиент и сколько денег принес, обратитесь к сервису Сквозной аналитики, куда легко добавляются все известные социальные сети. Для начала работы вам нужно придумать и записать для каждого канала уникальную UTM-метку.
Для того чтобы программа учитывала и офлайн-рекламу, например, флаеры в торговых центрах, нужно приобрести тариф Профессиональный или Коробочную версию системы.
Отчет по трафику из социальных сетей можно найти во вкладке Сквозная аналитика → Отчеты → Окупаемость рекламы. Эти показатели создаются автоматически и в процентах показывают эффективность той или иной рекламы.
Этот график поможет вам определить, какие социальные сети и прочие каналы связи приводят новых клиентов, а какие — нет. Подробнее о сквозной аналитике вы можете прочитать здесь.
Заключение
Метод, изначально придуманный американским инвестором для стартаперов, со временем оказался применимым для бизнеса на любом уровне. Если вы только открываете дело, то можете посчитать его окупаемость, если готовы расширяться — то определите готовность к масштабированию, а если начинаете терпеть убытки — то вовремя увидите в отчете узкие места.
Хотите попробовать вести бизнес с помощью Unit-экономики? Команда ПУСК готова помочь в этом! Настроим CRM и Сквозную аналитику, а также расскажем о тонкостях ведения бизнеса в Битрикс24 — звоните по телефону
