В прошлых материалах Блога мы подробно рассказали о некоторых самых популярных методологиях продаж:
Данную же статью посвятим методологии продаж Сэндлера.
Что такое методология продаж Сэндлера?
Методология Сэндлер — это схема заключения сделок в B2B, основной особенностью которой является скрупулезное обсуждение нюансов совместной работы клиента и продавца.
Методологии Sandler (в некоторых источниках: Сандлер, Сендлер) более 50 лет. Разработана она была в 1967 году и носит имя своего создателя — Дэвида Сэндлера.
Основной принцип заключается в уравнивании статуса продавца и покупателя. То есть, продавец выступает не просто в качестве представителя компании, желающего поскорее «спихнуть» товар. В методологии Сэндлера менеджер по продажам — это, в первую очередь, консультант, помощник в принятии решения.
Никаких агрессивных продаж и давления на покупателя! Клиент должен сам убедить продавца в своей заинтересованности продуктом.
Доверительные отношения между клиентом и продавцом — основа методологии Sandler.
Как правило, среднестатистический продавец, не придерживающийся каких-либо методологий в своей работе, сосредотачивается на заключительном этапе сделки — получении финансовой выгоды. Продавец, действующий по методике Сэндлера, большую часть своей энергии потратит на процесс квалификации лида.
Согласно модели Sandler как продавец, так и покупатель должны быть в равной степени вовлечены в процесс продажи.
Сама методология разделена на 7 шагов, которые отличаются от классического 5-этапного процесса продаж (о котором мы поговорим в следующих статьях).
Рассмотрим 7 шагов метода продаж по Сэндлеру:
- Налаживание связей и взаимопонимание
- Обсуждение и предварительные договорённости
- Выявление и разбор болевых точек
- Определение бюджета
- Поиск решения болевых точек (принятие решения)
- Продажа или реализация решения
- Поддержка и сопровождение на этапе пост-продажи
В различных источниках можно часто встретить понятие The Sandler Submarine (подводная лодка Сэндлера). Дело в том, что когда основатель методологии Дэвид Сэндлер разрабатывал свою систему продаж, он выбрал образ подводной лодки, чтобы передать свое видение.
Разберем каждый шаг методологии подробнее.
Налаживание связей и взаимопонимание
На этапе налаживания связи менеджер по продажам прокладывает своеобразный мостик к клиенту для дальнейшего продуктивного общения. На данном этапе продавец задает различные вопросы о бизнесе потенциального клиента и уточняет все нюансы «внутренней кухни» компании.
По сути, на данном этапе менеджер выстраивает доверительные отношения, а не продаёт продукт.
Именно доверительные отношения и будут являться залогом закрытия сделки в дальнейшем.
Предварительные договоренности
На данном этапе менеджер по продажам определяет дальнейший вектор общения с потенциальным клиентом. По большей части, это своеобразная карта пути будущих коммуникаций и точек соприкосновения.
Выявление и обсуждение болевых точек
Как мы уже упоминали выше, модель продаж Sandler в первую очередь ориентирована на квалификацию потенциальных клиентов. Она начинается с поиска болевых точек. И этот этап подразумевает очень много наводящих вопросов покупателю.
Только задавая правильные вопросы, менеджер сможет вникнуть в суть проблемы. Бывает, что болевая точка банальна и ее решение лежит на поверхности. Но случается и так, что настоящая причина неудач клиента кроется куда глубже.
Таким образом, самая важная часть работы менеджера, действующего по методике Sandler, — корректное выявление боли.
Определение бюджета
На четвертом этапе модели продаж по Сэндлеру менеджер запрашивает у потенциального клиента выделенный на решение болевой точки бюджет.
Если финансовые возможности покупателя не удовлетворяют продавца, тот сразу может отказаться от дальнейшей коммуникации и попыток удачно закрыть данную сделку. Потенциальный клиент при этом не тратит своё время и продолжает поиск удовлетворяющего его потребности решения.
Для компаний, которые предоставляют индивидуальные решения, этап определения бюджета может стать важной частью продаж
В зависимости от того, сколько денег потенциальный клиент хочет потратить на решение, менеджер также может подобрать индивидуальное предложение.
Поиск решения болевых точек
Внимательно проанализировав вышеперечисленные этапы, торговый представитель выявляет потенциального клиента.
Менеджер еще раз просматривает детали общения с покупателем, сверяет все требования и условия. Также на данном этапе продавец проверяет, действительно ли предложенное решение удовлетворяет потребностям клиента.
После данного этапа лид, наконец, конвертируется в сделку и приближается к заключительному ее этапу.
Продажа или реализация решения
На данном этапе торговый представитель должен убедиться, что все лица, принимающие решения, довольны товаром или услугой (и, соответственно, закрытием болевых точек).
Если сделка находится на данном этапе, значит продавец гарантирует, что клиент полностью удовлетворен продуктом или услугой.
Постпродажа
Постпродажа (сопровождение и поддержка) — последний этап метода продаж Сэндлера, на котором продавец или поставщик решения продолжает оказывать поддержку, гарантируя полное закрытие болей клиента и его удовлетворенность приобретенным продуктом или услугой. На данном этапе клиент уверен, что выбрал правильный продукт.
Пост-продажа — это также возможность продать другие продукты, которые могут быть полезны потенциальному клиенту.
Чем методология продаж Сэндлера отличается от других?
В то время как другие методологии продаж сосредоточены на количестве продаж, модель продаж Сэндлера фокусируется на их качестве.
Да, длительный процесс квалификации потенциальных клиентов может привести к меньшему количеству закрытых сделок. Но если потенциальный клиент выберет не удовлетворяющий его потребностям продукт, он рано или поздно всё равно это поймет и найдёт другое решение.
Таким образом, методология продаж Сэндлера позволяет создать сильную базу лояльных клиентов и значительно снизить уровень оттока и отказов.
Вы уже работаете по методологии, но качество продаж не устраивает? Внедрите Битрикс24 в рутинные процессы и наблюдайте за ростом прибыли!
