Опрос, проведенный WebStrategies среди работников отдела продаж показал, что около 22% торговых представителей считают квалификацию лида самой сложной частью торговли.
67% упущенных сделок происходят из-за того, что менеджеры не в состоянии должным образом «прощупать» боли и потребности потенциальных клиентов!
Важно задавать уточняющие вопросы, которые помогут вам или вашим сотрудникам выявить болевые точки покупателя и обозначить для себя его задачи и цели. На этом этапе продаж в игру вступает квалификация лида или сделки.
В данной статье обсудим одну из наиболее эффективных стратегий продаж — CHAMP. Она популярна, поскольку предполагает клиентоориентированный подход.
Рассмотрим методологию подробнее.
Что такое методология продаж CHAMP?
CHAMP — это система квалификации лида, основанная на клиентоориентированном подходе к продажам. В данной стратегии делается упор на выявление:
- проблем клиента
- полномочий клиента
- бюджета компании клиента
- приоритетов клиента
- целей, которых хочет достичь клиент, приобретая ваш товар или услугу
Применяя в работе методологию CHAMP, менеджер уделяет первоочередное внимание требованиям и запросам покупателя.
CHAMP расшифровывается следующим образом:
| Ch |
Challenges (проблемы) |
Каковы бизнес-задачи клиента на текущий момент? |
| A |
Authority (полномочия) |
Кто принимает решение в рамках текущей сделки? |
| M |
Money (финансы) |
Какой бюджет выделен на заключение текущей сделки? |
| P |
Prioritization (расстановка приоритетов) |
Каковы приоритеты клиента в решении бизнес-задач с помощью вашего продукта (или услуги)? |
Используя методологию CHAMP, ваши менеджеры быстро определят болевые точки потенциального клиента на начальном этапе процесса квалификации. Таким образом, вы сможете представить покупателю свой продукт или услугу в качестве решения его проблем.
Как только потенциальный заказчик поймет выгоду от использования вашего продукта, следующими важными темами, которые необходимо раскрыть, станут: лицо, принимающее решения (ЛПР) и бюджет сделки.
Разберем подробнее каждый раздел методологии CHAMP.
Проблемы (CH)
Каждый опытный менеджер знает, как превратить болевую точку покупателя в закрытую сделку!
Более того, покупатель всегда стремится узнать, каким образом ваш продукт или услуга повлияет на его бизнес (и, желательно, в лучшую сторону!).
Используя квалификационные вопросы CHAMP-стратегии, сотрудник отдела продаж сможет быстро определить: подходит ли ваш товар или услуга запросам покупателя или же лид не перейдёт в сделку.
Приведем пример вопросов, позволяющих выявить боли потенциального клиента на начальном этапе квалификации (первая или вторая стадия воронки продаж):
- С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время?
- В чем заключаются основные ваши опасения и как мы можем их решить?
- На каком этапе используемое вами решение дает сбой?
- Каким, на ваш взгляд, будет идеальное решение проблемы?
- Как долго боретесь с данной проблемой?
- Почему решили искать решение именно сейчас?
- Каковы будут последствия, если проблему не решить?
Разумеется, не обязательно использовать данные формулировки, но шаблон для выявления болевых точек и проблем клиента одинаков в большинстве случаев.
Полномочия (A)
Менеджер сможет сократить цикл продаж, если будет напрямую связываться с лицом, принимающим решения.
Случается, что на согласование закупок в некоторых компаниях уходит много времени. Часто сотрудник, который связывается с вами для уточнения цены или других деталей, никак не влияет на дальнейший процесс приобретения товара или услуги. Следовательно, задавая соответствующие вопросы при общении с лидом, ваш менеджер по продажам сможет выйти на ЛПР, для быстрого согласования сделки.
Приведем пример уточняющих вопросов, которые помогут сотруднику отдела продаж определить ЛПР:
- Существует ли в вашей компании особый процесс согласования закупки продуктов или услуг, схожих с нашими? Мы учтем все условия при составлении договора или ознакомительной презентации
- Можем ли мы согласовать групповой звонок с действующими лицами вашей компании, чтобы продемонстрировать возможности нашего продукта?
Финансы (M)
Решающим фактором в любой сделке являются деньги (бюджет компании). Важно обосновывать цену решения (или продукта), опираясь на ценность, которую данное решение привносит. Цена = качество.
Не пытайтесь оправдываться, если клиенту стоимость покажется завышенной! Спокойно аргументируйте свою точку зрения
Приведем пример уточняющих вопросов, позволяющих узнать бюджет, выделенный на покупку услуги или продукта:
- Вы ориентируетесь на конкретную стоимость решения?
- Вы рассматриваете бюджетный вариант продукта или мы можем предложить дорогостоящие решения?
- Существуют ли нюансы, позволяющие выйти за пределы выделенного бюджета?
Данный этап — прекрасная возможность для демонстрации окупаемости вашего товара.
Расстановка приоритетов
Последний шаг методологии CHAMP — сроки, в рамках которых потенциальный клиент захочет реализовать ваше решение.
Чем выше приоритет, тем быстрее покупателю нужен ваш товар. «Срочные» сделки закрываются стремительнее обычных.
Приведем пример вопросов, помогающих понять приоритетность покупки товара для клиента:
- Как быстро требуется исправить вашу проблему?
- На данный момент вы уже используете какое-либо готовое решение? Когда истекает срок действия?
- Мы сможем предоставить вам данную услугу уже сегодня, вы согласны?
Пример скрипта продаж по методологии CHAMP
Рассмотрим пример разговора между руководителем отдела продаж (РОП) и потенциальным клиентом (ПК), чтобы понять, как работает методология CHAMP.
ПК: Здравствуйте! Мы хотели бы узнать больше о функциях вашего решения по инвентаризации
РОП: Разумеется. Я правильно понимаю, что в вашей компании трудности с учетом оборудования?
ПК: Да. Мы расширяем отдел контроля качества, но инвентаря на всех сотрудников не хватает. Хотим понять, какое оборудование необходимо докупить
РОП: Понял Вас! Наше решение идеально подойдет для подобных целей. Однако прежде, чем мы продолжим обсуждение и перейдем к демонстрации решения, скажите, будет ли кто-то еще с вашей стороны участвовать в разговоре?
ПК: Да, если можно, я подключу старшего менеджера к звонку.
РОП: Разумеется. Озвучьте также количество учетного оборудования. Это необходимо для того, чтобы я смог огласить примерную стоимость решения.
ПК: Около тысячи единиц. По поводу стоимости мы хотели уточнить, можно ли как-то сократить расходы на данное решение? У нас ограничен бюджет.
РОП: Да, конечно. Я вышлю вам детали вместе с коммерческим предложением. Наши специалисты смогут внедрить бизнес-процесс по инвентаризации в течение двух недель после оплаты. Скажите, Вас устроят такие сроки?
ПК: Спасибо! Вполне.
Как видно из примера, потенциального клиента можно выявить за один телефонный разговор.
Чем отличаются методологии CHAMP и BANT?
BANT — одна из старейших методологий в сфере продаж. Можно сказать, что CHAMP — это обновленная версия BANT, поскольку они схожи.
Основное отличие — это порядок квалификации потенциальных клиентов и временные рамки:
1. В CHAMP потребности клиента превалируют над его бюджетом
Структура CHAMP фокусируется на задачах потенциального клиента и рассматривает их, как главный приоритет, что подтверждает клиентоориентированность подхода.
Структура BANT, напротив, отдает приоритет бюджету, за которым уже следуют полномочия, потребности и время. По сути, BANT фокусируется на денежном аспекте потенциальных клиентов и больше ориентирован на продавцов.
2. В CHAMP время — это лишь часть расстановки приоритетов
CHAMP считает приоритетным внедрение решения для потенциальных клиентов.
Стратегия BANT же учитывает сроки, в течение которых решение должно быть реализовано. В CHAMP речь идет не о сроках, а о важности решения проблемы.
Добавьте методологию CHAMP в свой арсенал продаж, и вы непременно увидите результат!
