Квалификация клиента BANT (Budget, Authority, Need, Timing) - это метод, который помогает продавцам оценить качество потенциальных клиентов и определить какой у них потребительский спрос.
Как работает технология BANT
В первую очередь, нужно осознать, что сделка необходима только в случае, когда у покупателя есть реальная потребность в вашем продукте. Выяснить потребность можно с помощью вопросов, основанных на главных принципах BANT.
Budget (Бюджет)
Это первый шаг процесса квалификации. Его цель – оценить бюджет клиента и понять, готов ли он тратить деньги на продукцию или услуги, которые предлагает продавец. Если нет, то дальнейшие усилия продавца, к сожалению, будут безнадежными.
Authority (Власть)
Следующий шаг в оценке клиента – понять, кто имеет право принимать решения относительно покупки. Главная задача продавца -- обратиться с предложением непосредственно к этому лицу.
Need (Потребность)
Так как продажа необходима только при наличии истинной потребности покупателя, этот фактор ключевой в квалификации клиента. Задача продавца – задавать клиенту целевые вопросы, чтобы понять, как выглядит идеальное решение его проблемы.
Timing (Временной фактор)
Также следует оценить срочность потребности клиента в продукте. Если клиент нуждается в решении проблемы "сейчас", то у вас значительно повышаются шансы заключить сделку.
Заключение
Таким образом, BANT технология помогает продавцам определить две вещи:
-
есть ли у клиента потребность в их продукции;
-
достаточно ли ресурсов и возможностей у потенциального покупателя для того, чтобы удовлетворить свою потребность.
Метод BANT полезен для продавцов в бизнесе любого масштаба. Он помогает определить, стоит ли вкладывать время и ресурсы в продвижение продукта. А также, позволяет обратить внимание продавца на ключевые точки клиента и сосредоточиться на качественной продаже, от которой выиграют обе стороны.
Мы в работе используем такую квалификацию и автоматизируем ее в Битрикс24. Добавляем в карточку лидов нужные поля и признаки – и только при правильном их заполнении, система позволит такой лид сконвертировать в сделку. На скриншоте ниже пример: если попытаться перенести карточку сделки из стадии Новая сделка в стадию Анализ задач, система не даст перенести сущность, пока не будут заполнены поля Используемый тариф, Количество пользователей и Сфера деятельности. На экране появится попап, в котором необходимо будет заполнить эти поля и только тогда карточку можно будет перевести в следующую стадию.
Связка методологии BANT с инструментами Битрикс24 позволит сэкономить вам ресурсы. Звоните по телефону
