+7 (495) 118-39-18
Заказать звонок
Москва, ул. Новодмитровская, дом 5А, стр. 11
zakaz@i-pusk.ru
Наш телеграм-канал
ПУСК
Битрикс24
  • Облачный сервис
    • Бесплатный
    • Базовый
    • Стандартный
    • Профессиональный
    • Энтерпрайз
  • Коробочная версия
    • Лицензии 1С-Битрикс24
    • Лицензии Энтерпрайз
    • Продление 1С-Битрикс24
    • Продление Энтерпрайз
    • Переход
  • Бусты
    • Буст CoPilot
    • Буст скорости
  • Готовые решения
    • Анализ продаж
    • Учет занятости
    • Окно запроса
    • Интеграция со СПАРК
Приложения
  • Приложения
    • Активити — задачи, связанные с сущностью
    • Активити — поиск файлов в задаче
    • Оргструктура
    • План-Факт 2.0
    • Service Desk Mini
    • Управление чатами Битрикс24
  • Идеи
Услуги
  • Сопровождение и развитие
  • Техническая поддержка
  • Аудит информационной безопасности Битрикс24
  • Аудит IT-инфраструктуры
  • Бесплатный экспресс-аудит Битрикс24
  • Предпроектный анализ
  • Проектное внедрение
  • Мониторинг и системное администрирование
  • Разовые работы
  • Проверка на соответствие ФЗ-152 «О персональных данных»
  • Битрикс24 для госучреждений
Портфолио
  • Все проекты
  • Коробочная версия
  • Облачная версия
Блог
О компании
  • О нас
  • Сертификаты
  • Наша команда
  • Вакансии
  • Партнеры
  • Отзывы
  • Реквизиты
  • Вопросы и ответы
  • Должная осмотрительность
Контакты
Ещё
    ПУСК
    Битрикс24
    • Облачный сервис
      • Бесплатный
      • Базовый
      • Стандартный
      • Профессиональный
      • Энтерпрайз
    • Коробочная версия
      • Лицензии 1С-Битрикс24
      • Лицензии Энтерпрайз
      • Продление 1С-Битрикс24
      • Продление Энтерпрайз
      • Переход
    • Бусты
      • Буст CoPilot
      • Буст скорости
    • Готовые решения
      • Анализ продаж
      • Учет занятости
      • Окно запроса
      • Интеграция со СПАРК
    Приложения
    • Приложения
      • Активити — задачи, связанные с сущностью
      • Активити — поиск файлов в задаче
      • Оргструктура
      • План-Факт 2.0
      • Service Desk Mini
      • Управление чатами Битрикс24
    • Идеи
    Услуги
    • Сопровождение и развитие
    • Техническая поддержка
    • Аудит информационной безопасности Битрикс24
    • Аудит IT-инфраструктуры
    • Бесплатный экспресс-аудит Битрикс24
    • Предпроектный анализ
    • Проектное внедрение
    • Мониторинг и системное администрирование
    • Разовые работы
    • Проверка на соответствие ФЗ-152 «О персональных данных»
    • Битрикс24 для госучреждений
    Портфолио
    • Все проекты
    • Коробочная версия
    • Облачная версия
    Блог
    О компании
    • О нас
    • Сертификаты
    • Наша команда
    • Вакансии
    • Партнеры
    • Отзывы
    • Реквизиты
    • Вопросы и ответы
    • Должная осмотрительность
    Контакты
    Ещё
      ПУСК
      • Битрикс24
        • Назад
        • Битрикс24
        • Облачный сервис
          • Назад
          • Облачный сервис
          • Бесплатный
          • Базовый
          • Стандартный
          • Профессиональный
          • Энтерпрайз
        • Коробочная версия
          • Назад
          • Коробочная версия
          • Лицензии 1С-Битрикс24
          • Лицензии Энтерпрайз
          • Продление 1С-Битрикс24
          • Продление Энтерпрайз
          • Переход
        • Бусты
          • Назад
          • Бусты
          • Буст CoPilot
          • Буст скорости
        • Готовые решения
          • Назад
          • Готовые решения
          • Анализ продаж
          • Учет занятости
          • Окно запроса
          • Интеграция со СПАРК
      • Приложения
        • Назад
        • Приложения
        • Приложения
          • Назад
          • Приложения
          • Активити — задачи, связанные с сущностью
          • Активити — поиск файлов в задаче
          • Оргструктура
          • План-Факт 2.0
          • Service Desk Mini
          • Управление чатами Битрикс24
        • Идеи
      • Услуги
        • Назад
        • Услуги
        • Сопровождение и развитие
        • Техническая поддержка
        • Аудит информационной безопасности Битрикс24
        • Аудит IT-инфраструктуры
        • Бесплатный экспресс-аудит Битрикс24
        • Предпроектный анализ
        • Проектное внедрение
        • Мониторинг и системное администрирование
        • Разовые работы
        • Проверка на соответствие ФЗ-152 «О персональных данных»
        • Битрикс24 для госучреждений
      • Портфолио
        • Назад
        • Портфолио
        • Все проекты
        • Коробочная версия
        • Облачная версия
      • Блог
      • О компании
        • Назад
        • О компании
        • О нас
        • Сертификаты
        • Наша команда
        • Вакансии
        • Партнеры
        • Отзывы
        • Реквизиты
        • Вопросы и ответы
        • Должная осмотрительность
      • Контакты
      • +7 (495) 118-39-18
      Будьте на связи
      Москва, ул. Новодмитровская, дом 5А, стр. 11
      zakaz@i-pusk.ru
      • Вконтакте
      • Telegram
      • YouTube

      Воронка продаж в сфере недвижимости: этапы, рекомендации и возможность автоматизации

      • Пуск
      • Блог
      • Воронка продаж в сфере недвижимости: этапы, рекомендации и возможность автоматизации
      18 ноября 2023 9:31
      // Помощь
      Редакция
      Жигулина Екатерина
      Жигулина Екатерина
      Старший маркетолог
      воронка продаж продажи битрикс24 CRM
      Рассказываем, что следует учитывать при построении воронки продаж в сфере недвижимости

      Продажа недвижимости — это не только прибыльно, но и трудозатратно. Чтобы успешно закрывать сделки, постройте сильную воронку продаж для своего агентства.

      В данной статье расскажем о возможных этапах воронки продаж рынка недвижимости, ее важности, а также о некоторых неизбежных аспектах, которые помогут вам, как риэлтору, преуспеть в своей нише.

      Мы уже рассказывали о том, что такое воронка продаж и какие сценарии работы с клиентами предусмотрены в Битрикс24. Как правило, классическая воронка в любой сфере деятельности состоит из 3-4 основных этапов.

      Для недвижимости выделим три основных ступени воронки. Рассмотрим каждую отдельно.

      Первая ступень. Поиск, мониторинг социальных сетей

      Большинство агентов по недвижимости пропускают базовый этап продаж. Однако делать этого не стоит: верхняя (и самая широкая) часть воронки* способна привлечь новых клиентов и повысить доверие к бренду. 

      *верхнюю часть воронки называют ToFu (Top of the Funnel)

      На данном этапе следует сделать упор на маркетинг, поскольку именно первая ступень воронки является «точкой входа» лидов.

      ToFu - верхняя ступень воронки

      Несколько советов по оформлению первого этапа воронки:

      1. Оптимизируйте свой сайт и социальные сети. Помните, что потенциальный покупатель в 89% случаев начинает искать квартиры в интернете
      2. Используйте таргетированную, контекстную и нативную рекламу, SEO, ремаркетинг
      3. Не теряйте контакт с прошлыми покупателями. Запрос обратной связи поможет улучшить работу вашего агентства и повысить показатель лояльности клиентов

      Вторая ступень. Ценообразование и просмотр квартиры

      Второй этап воронки продаж* является серединным и самым обширным, поэтому его можно разбить на две ступени.

      *серединную часть воронки называют MoFu (Middle of the Funnel)

      На данном этапе легче перевести сделку на следующую ступень и закрыть ее, поэтому подготовка и мотивация ваших менеджеров играет в данном случае не последнюю роль

      На второй стадии воронки покупатель уже понимает, что ваши услуги ему необходимы. Но не знает всех подробностей — например, каковы условия покупки квартиры и насколько сотрудничество с вами выгоднее предложений в других агентствах по недвижимости. Важно вызвать интерес конкретно к вашим услугам и отстраниться от конкурентов. 

      MoFu - середина воронки

      Советы по оформлению второго этапа воронки:

      1. Постоянно поддерживайте связь с клиентом. Покупатель оставил адрес своей электронной почты? Отправьте ему рассылку с выгодным предложением
      2. Анализируйте динамику цен на недвижимость, подстраиваясь под условия рынка. Для этого удобно составлять автоматические отчеты и графики
      3. Не забывайте про желания покупателя. Чтобы клиент был доволен, нужно, чтобы его ожидания были оправданы на каждом этапе воронки продаж

      Третья ступень. Закрытие сделки

      Последний этап воронки продаж*  в основном включает в себя работу с документацией (договор купли-продажи, способ оплаты недвижимости и другие нюансы).

      *нижнюю часть воронки называют BoFu (Bottom of the Funnel)

      С вашей стороны осталось грамотно подготовить необходимые бумаги и убедиться, что интересы продавца и покупателя соблюдены.

      BoFu - нижняя ступень воронки

      Итак, воронка продаж является неотъемлемой частью в любой сфере, поскольку:

      1. Учитывает всех потенциальных клиентов на каждом этапе
      2. Помогает анализировать эффективность команды. Например, вы сможете отслеживать, какие лиды переходят от первой стадии ко второй, а также понять, какой агент заключил больше сделок
      3. Позволяет прогнозировать сценарии дальнейших продаж. Анализ закрытых сделок поможет понять, в каком темпе ваше агентство по недвижимости будет работать в будущем

      Автоматизация процесса продажи недвижимости

      Изучив процесс продажи, перейдем к упрощению закрытия сделок с помощью автоматизации.

      На первом этапе воронки автоматизация позволит вашим менеджерам установить прочный контакт с клиентом, благодаря запланированным sms- и email-рассылкам. Обрабатывайте телефонные звонки и письма прямо в карточке клиента в CRM Битрикс24.

      А также экономьте бюджет агентства благодаря анализу рентабельности источников рекламы и эффективности менеджеров.

      Сотрудникам тяжело переключаться между несколькими устройствами и использовать кучу инструментов? CRM с автоматизацией рутинных процессов позволяет работать в единой среде.

      Второй этап воронки можно упростить при помощи роботов и автоматических напоминаний о сделке. Таким образом, автоматизация устранит трудоемкие действия и позволит вашим менеджерам сосредоточиться на продажах.

      Заключительный этап воронки облегчат шаблоны документов в Битрикс24. Отправляйте копии договоров купли-продажи и составляйте счета по нажатию кнопки.

      Итак, мы разобрались, как правильно построить воронку продаж в сфере недвижимости, учесть детали на каждом уровне и правильно распределить бюджет на автоматизацию. Но как это работает на практике?

      Примеры и нюансы воронок продаж недвижимости

      Наша компания часто сотрудничает с агентствами недвижимости — мы настраиваем бизнес-процессы, подключаем дополнительные сервисы аналитики, отлаживаем работу отдела маркетинга (настройка email-рассылок и другое). В нашем портфолио такие компании, как:

      • Nedvex Group
      • Rантье
      • Новый город
      • Зеленый сад
      • KR Properties

      Разумеется, «боевые» воронки продаж риелторских агентств выстраиваются с учетом специфики работы каждой компании. Ни у одного из вышеперечисленных агентств нет похожих воронок продаж. Разберемся, почему.

      Дело в том, что многое зависит от направленности работы самого агентства. Рассмотрим для примера два самых популярных направления покупки квартиры, представим их в виде схемы IDEF0 для наглядности:

      Схема IDEF0 направлений покупки квартиры

      Оба варианта, представленных в дочерних блоках диаграммы — покупка квартиры. Но стадии в воронке продаж могут быть разными. Если ваш клиент принял решение приобрести квартиру на рынке вторичного жилья, то первое, на что он обратит внимание, это «юридическая чистота» квартиры. То есть, как минимум, третий этап воронки продаж уже имеет свои нюансы — различная документация. 

      Для наглядности смоделируем пример BoFu по подготовке документов для покупки квартиры на рынке вторичного жилья в виде схемы IDEF0:

      Оформление документов квартиры (IDEF0)

      Риелтор, предоставляющий качественные услуги по продаже недвижимости вторичного рынка, обязан подготовить:

      • акты (свидетельства) о приватизации жилых помещений
      • свидетельства о праве на наследство
      • справки о полной выплате паевого взноса
      • вступившие в законную силу судебные акты (решение суда)
      • акты (свидетельства) о правах на недвижимое имущество, например, свидетельство о праве собственности на землю
      • свидетельство о праве собственности и другие документы

      Для продажи квартиры в новостройке подготовка документов будет происходить иначе, следовательно, и воронке продаж это можно оформить по-другому. На рынке вторичной недвижимости на этапе BoFu происходит кропотливая работа юридического отдела, отдела бухгалтерии. Данный этап может отнимать значительную часть от срока жизни сделки.

      Многие сделки по купле-продаже недвижимости могут длиться по полгода, прежде, чем акт приема-передачи объекта будет подписан. Данные нюансы также необходимо учитывать при составлении воронки в CRM и, в частности, настройке роботов. Только тогда стратегия продаж будет работать и приносить регулярный доход.

      Еще один нюанс: на третьем этапе ведение сделки по недвижимости иногда не заканчивается.

      Покупатель, после приобретения жилья в новостройке и подписания акта приема-передачи, может заинтересоваться дополнительными услугами:

      • Покупка парковочного места
      • Чистовая отделка
      • Дальнейшее распоряжение материнским капиталом, если квартира была приобретена в ипотеку

      Многие риелторские агентства в таких случаях предлагают свою помощь в качестве дополнительно оплачиваемой услуги. А это — еще один этап воронки; так называемое, последующее сопровождение.

      Опытные интеграторы, перед тем как браться за настройку вашей воронки продаж, уточнят все детали и специфику работы компании. Ваше агентство занимается не только продажей недвижимости, но и сдачей жилья в аренду, экспертной оценкой объектов, консультированием по правовым и иным вопросам? В таком случае интегратор может предложить сделать несколько воронок, чтобы «не класть все яйца в одну корзину» и не путать менеджеров по продажам.

      Одно из агентств, с которым мы работали, обрабатывало сделки в четырех воронках продаж:

      1. Продажа квартир по переуступке
      2. Продажа квартир вторичного рынка
      3. Продажа земельных участков
      4. Продажа квартир в новостройках (только реализованные объекты)

      Стоит ли говорить, что из-за специфики каждой воронки и небольших различий, количество этапов и триггеров автоматизации было разным? Воронки по продаже квартир вторичного рынка и земельных участков были самыми большими. Например, так выглядела воронка продажи земельных участков:

      Этап 1. Показ земельного участка

      Этап 2. Предварительные договоренности (предварительный ДКП)

      Этап 3. Уточнения по сделке (проверка документов)

      Этап 4. Предоставление документов на земельный участок банку*

      Этап 5. Подготовка ДКП, выбор способа оплаты

      Этап 6. Подписание ДКП

      Этап 7. Регистрация перехода права собственности в Росреестре, передача документов  

      *Данная стадия используется только в случае покупке земельного участка в ипотеку. В ином случае этап пропускается

      Другие наши клиенты —  Nedvex Group — занимаются реализацией и девелопингом только премиум-объектов города Сочи. Их воронка продаж обладает своими особенностями из-за нюансов в продаже апартаментов, поскольку это, в первую очередь, коммерческая недвижимость (нежилое помещение). В своей CRM Nedvex также используют несколько воронок продаж, в том числе выделив отдельную воронку под Отдел сопровождения:

      Nedvex - воронка отдела сопровождения

      Воронка этапов продаж в сфере недвижимости — это удобный аналитический инструмент, когда он правильно настроен!

      Хотите знать, подходит ли Битрикс24 для вашего бизнеса в сфере недвижимости? Доверьте настройку воронки продаж проверенным интеграторам с опытом работы в сфере недвижимости!

      Поделиться
      Назад к списку
      Категории
      • Акции и спецпредложения35
      • Безопасность12
      • Битрикс24 Base80
      • Битрикс24 Pro88
      • Помощь69
      • Life45
      Это интересно
      • Битрикс24 Невесомость. Новинки майского релиза CRM-системы
        Битрикс24 Невесомость. Новинки майского релиза CRM-системы
        16 мая 2025
      • Как настроить учет KPI в Битрикс24: решение для руководителей, отдела продаж и маркетологов
        Как настроить учет KPI в Битрикс24: решение для руководителей, отдела продаж и маркетологов
        5 апреля 2025
      • Критическая ошибка Битрикс: падение портала после обновления ядра от 14.03.25 (решение)
        Критическая ошибка Битрикс: падение портала после обновления ядра от 14.03.25 (решение)
        19 марта 2025
      • Доски в Битрикс: разбор российского аналога Miro, встроенного в CRM-систему
        Доски в Битрикс: разбор российского аналога Miro, встроенного в CRM-систему
        5 марта 2025
      • Подписка Битрикс24 Маркет: новые условия в использовании приложений
        Подписка Битрикс24 Маркет: новые условия в использовании приложений
        9 декабря 2024
      Облако тегов
      1С 1С-Битрикс Active Directory ADKAR amocrm BI-Конструктор Bitrix24 BitrixAwards CJM CoPilot CRM CRM-маркетинг CRM-система HR roistat SCRUM Service Desk sipoc smart Telegram автоматизация автоматизация HR-процессов автоматизация бизнес-процессов администрирование акция аналитика аудит база знаний База знаний безопасность бизнес бизнес-инструменты бизнес-процесс битрикс24 Битрикс24 Битрикс24 отчеты Битрикс24.Маркет БУС бэкап Бэкофис виджет визуализация данных внедрение воронка продаж вход в битрикс24 документооборот доработка доставка дубликаты задачи закон импорт данных инструкции интегратор интеграция искусственный интеллект календарь канбан-метод качество кейсы ключевые показатели команда коммуникации коммуникация конференция коробочная версия Лиды логистика маркетинг маркетинговая стратегия мастер-класс модуль настройка настройка CRM настройка прав начало работы облачная версия облачное решение обновление обучение общение Онбординг операционная система оплата оптимизация оптимизация бизнес-процессов оптимизация продаж опыт открытые линии отчет по запущенным процессам отчеты отчёты ошибки перенос данных письма повторные продажи поддержка подписка пользователи потоки права приложения продажи продление проекты прозрачность ПУСК пуск разработка рассылка рекрутинг релиз рецензия сайты сбис сделки сервер скидки склад смарт-процесс современное предпринимательство специалисты тарифы телефония техподдержка уведомления увеличение производительности удаленная работа удовлетворенность пользователей улучшение коммуникации управление бизнесом управление взаимоотношениями с клиентами управление документами управление клиентами управление компанией управление персоналом устранение багов уточнение требований цены цифровые подписи Чат чат-боты чекин шаблоны анализа экстранет электронная подпись энтерпрайз эффективное управление эффективность эффективность бизнес-процессов Больше тегов

      Ответим на ваши вопросы.

      Поможем с оформлением заказа.

      Позвоните нам или оставьте заявку.

      +7 (495) 118-39-18

      Пн-Пт 9.00-18.00

      zakaz@i-pusk.ru
      Компания
      О нас
      Сертификаты
      Наша команда
      Вакансии
      Партнеры
      Отзывы
      Реквизиты
      Вопросы и ответы
      Должная осмотрительность
      Покупка Битрикс24
      Облачный сервис
      Коробочная версия
      Бусты
      Готовые решения
      Услуги
      Сопровождение и развитие
      Техническая поддержка
      Аудит информационной безопасности Битрикс24
      Аудит IT-инфраструктуры
      Бесплатный экспресс-аудит Битрикс24
      Предпроектный анализ
      Проектное внедрение
      Мониторинг и системное администрирование
      Разовые работы
      Проверка на соответствие ФЗ-152 «О персональных данных»
      Битрикс24 для госучреждений
      Проекты
      Все проекты
      Коробочная версия
      Облачная версия

      Блог
      Наши контакты


      +7 (495) 118-39-18
      zakaz@i-pusk.ru
      Москва, ул. Новодмитровская, дом 5А, стр. 11
      © 2025 Все права защищены.

      Роскомнадзор Рег.№ 40-19-001753

      • Agima
      • ChatApp
      • Вконтакте
      • Telegram
      • YouTube