Продажа недвижимости — это не только прибыльно, но и трудозатратно. Чтобы успешно закрывать сделки, постройте сильную воронку продаж для своего агентства.
В данной статье расскажем о возможных этапах воронки продаж рынка недвижимости, ее важности, а также о некоторых неизбежных аспектах, которые помогут вам, как риэлтору, преуспеть в своей нише.
Мы уже рассказывали о том, что такое воронка продаж и какие сценарии работы с клиентами предусмотрены в Битрикс24. Как правило, классическая воронка в любой сфере деятельности состоит из 3-4 основных этапов.
Для недвижимости выделим три основных ступени воронки. Рассмотрим каждую отдельно.
Первая ступень. Поиск, мониторинг социальных сетей
Большинство агентов по недвижимости пропускают базовый этап продаж. Однако делать этого не стоит: верхняя (и самая широкая) часть воронки* способна привлечь новых клиентов и повысить доверие к бренду.
*верхнюю часть воронки называют ToFu (Top of the Funnel)
На данном этапе следует сделать упор на маркетинг, поскольку именно первая ступень воронки является «точкой входа» лидов.
Несколько советов по оформлению первого этапа воронки:
- Оптимизируйте свой сайт и социальные сети. Помните, что потенциальный покупатель в 89% случаев начинает искать квартиры в интернете
- Используйте таргетированную, контекстную и нативную рекламу, SEO, ремаркетинг
- Не теряйте контакт с прошлыми покупателями. Запрос обратной связи поможет улучшить работу вашего агентства и повысить показатель лояльности клиентов
Вторая ступень. Ценообразование и просмотр квартиры
Второй этап воронки продаж* является серединным и самым обширным, поэтому его можно разбить на две ступени.
*серединную часть воронки называют MoFu (Middle of the Funnel)
На данном этапе легче перевести сделку на следующую ступень и закрыть ее, поэтому подготовка и мотивация ваших менеджеров играет в данном случае не последнюю роль
На второй стадии воронки покупатель уже понимает, что ваши услуги ему необходимы. Но не знает всех подробностей — например, каковы условия покупки квартиры и насколько сотрудничество с вами выгоднее предложений в других агентствах по недвижимости. Важно вызвать интерес конкретно к вашим услугам и отстраниться от конкурентов.
Советы по оформлению второго этапа воронки:
- Постоянно поддерживайте связь с клиентом. Покупатель оставил адрес своей электронной почты? Отправьте ему рассылку с выгодным предложением
- Анализируйте динамику цен на недвижимость, подстраиваясь под условия рынка. Для этого удобно составлять автоматические отчеты и графики
- Не забывайте про желания покупателя. Чтобы клиент был доволен, нужно, чтобы его ожидания были оправданы на каждом этапе воронки продаж
Третья ступень. Закрытие сделки
Последний этап воронки продаж* в основном включает в себя работу с документацией (договор купли-продажи, способ оплаты недвижимости и другие нюансы).
*нижнюю часть воронки называют BoFu (Bottom of the Funnel)
С вашей стороны осталось грамотно подготовить необходимые бумаги и убедиться, что интересы продавца и покупателя соблюдены.
Итак, воронка продаж является неотъемлемой частью в любой сфере, поскольку:
- Учитывает всех потенциальных клиентов на каждом этапе
- Помогает анализировать эффективность команды. Например, вы сможете отслеживать, какие лиды переходят от первой стадии ко второй, а также понять, какой агент заключил больше сделок
- Позволяет прогнозировать сценарии дальнейших продаж. Анализ закрытых сделок поможет понять, в каком темпе ваше агентство по недвижимости будет работать в будущем
Автоматизация процесса продажи недвижимости
Изучив процесс продажи, перейдем к упрощению закрытия сделок с помощью автоматизации.
На первом этапе воронки автоматизация позволит вашим менеджерам установить прочный контакт с клиентом, благодаря запланированным sms- и email-рассылкам. Обрабатывайте телефонные звонки и письма прямо в карточке клиента в CRM Битрикс24.
А также экономьте бюджет агентства благодаря анализу рентабельности источников рекламы и эффективности менеджеров.
Сотрудникам тяжело переключаться между несколькими устройствами и использовать кучу инструментов? CRM с автоматизацией рутинных процессов позволяет работать в единой среде.
Второй этап воронки можно упростить при помощи роботов и автоматических напоминаний о сделке. Таким образом, автоматизация устранит трудоемкие действия и позволит вашим менеджерам сосредоточиться на продажах.
Заключительный этап воронки облегчат шаблоны документов в Битрикс24. Отправляйте копии договоров купли-продажи и составляйте счета по нажатию кнопки.
Итак, мы разобрались, как правильно построить воронку продаж в сфере недвижимости, учесть детали на каждом уровне и правильно распределить бюджет на автоматизацию. Но как это работает на практике?
Примеры и нюансы воронок продаж недвижимости
Наша компания часто сотрудничает с агентствами недвижимости — мы настраиваем бизнес-процессы, подключаем дополнительные сервисы аналитики, отлаживаем работу отдела маркетинга (настройка email-рассылок и другое). В нашем портфолио такие компании, как:
- Nedvex Group
- Rантье
- Новый город
- Зеленый сад
- KR Properties
Разумеется, «боевые» воронки продаж риелторских агентств выстраиваются с учетом специфики работы каждой компании. Ни у одного из вышеперечисленных агентств нет похожих воронок продаж. Разберемся, почему.
Дело в том, что многое зависит от направленности работы самого агентства. Рассмотрим для примера два самых популярных направления покупки квартиры, представим их в виде схемы IDEF0 для наглядности:
Оба варианта, представленных в дочерних блоках диаграммы — покупка квартиры. Но стадии в воронке продаж могут быть разными. Если ваш клиент принял решение приобрести квартиру на рынке вторичного жилья, то первое, на что он обратит внимание, это «юридическая чистота» квартиры. То есть, как минимум, третий этап воронки продаж уже имеет свои нюансы — различная документация.
Для наглядности смоделируем пример BoFu по подготовке документов для покупки квартиры на рынке вторичного жилья в виде схемы IDEF0:
Риелтор, предоставляющий качественные услуги по продаже недвижимости вторичного рынка, обязан подготовить:
- акты (свидетельства) о приватизации жилых помещений
- свидетельства о праве на наследство
- справки о полной выплате паевого взноса
- вступившие в законную силу судебные акты (решение суда)
- акты (свидетельства) о правах на недвижимое имущество, например, свидетельство о праве собственности на землю
- свидетельство о праве собственности и другие документы
Для продажи квартиры в новостройке подготовка документов будет происходить иначе, следовательно, и воронке продаж это можно оформить по-другому. На рынке вторичной недвижимости на этапе BoFu происходит кропотливая работа юридического отдела, отдела бухгалтерии. Данный этап может отнимать значительную часть от срока жизни сделки.
Многие сделки по купле-продаже недвижимости могут длиться по полгода, прежде, чем акт приема-передачи объекта будет подписан. Данные нюансы также необходимо учитывать при составлении воронки в CRM и, в частности, настройке роботов. Только тогда стратегия продаж будет работать и приносить регулярный доход.
Еще один нюанс: на третьем этапе ведение сделки по недвижимости иногда не заканчивается.
Покупатель, после приобретения жилья в новостройке и подписания акта приема-передачи, может заинтересоваться дополнительными услугами:
- Покупка парковочного места
- Чистовая отделка
- Дальнейшее распоряжение материнским капиталом, если квартира была приобретена в ипотеку
Многие риелторские агентства в таких случаях предлагают свою помощь в качестве дополнительно оплачиваемой услуги. А это — еще один этап воронки; так называемое, последующее сопровождение.
Опытные интеграторы, перед тем как браться за настройку вашей воронки продаж, уточнят все детали и специфику работы компании. Ваше агентство занимается не только продажей недвижимости, но и сдачей жилья в аренду, экспертной оценкой объектов, консультированием по правовым и иным вопросам? В таком случае интегратор может предложить сделать несколько воронок, чтобы «не класть все яйца в одну корзину» и не путать менеджеров по продажам.
Одно из агентств, с которым мы работали, обрабатывало сделки в четырех воронках продаж:
- Продажа квартир по переуступке
- Продажа квартир вторичного рынка
- Продажа земельных участков
- Продажа квартир в новостройках (только реализованные объекты)
Стоит ли говорить, что из-за специфики каждой воронки и небольших различий, количество этапов и триггеров автоматизации было разным? Воронки по продаже квартир вторичного рынка и земельных участков были самыми большими. Например, так выглядела воронка продажи земельных участков:
Этап 1. Показ земельного участка
Этап 2. Предварительные договоренности (предварительный ДКП)
Этап 3. Уточнения по сделке (проверка документов)
Этап 4. Предоставление документов на земельный участок банку*
Этап 5. Подготовка ДКП, выбор способа оплаты
Этап 6. Подписание ДКП
Этап 7. Регистрация перехода права собственности в Росреестре, передача документов
*Данная стадия используется только в случае покупке земельного участка в ипотеку. В ином случае этап пропускается
Другие наши клиенты — Nedvex Group — занимаются реализацией и девелопингом только премиум-объектов города Сочи. Их воронка продаж обладает своими особенностями из-за нюансов в продаже апартаментов, поскольку это, в первую очередь, коммерческая недвижимость (нежилое помещение). В своей CRM Nedvex также используют несколько воронок продаж, в том числе выделив отдельную воронку под Отдел сопровождения:
Воронка этапов продаж в сфере недвижимости — это удобный аналитический инструмент, когда он правильно настроен!
Хотите знать, подходит ли Битрикс24 для вашего бизнеса в сфере недвижимости? Доверьте настройку воронки продаж проверенным интеграторам с опытом работы в сфере недвижимости!
