Согласно опросу, проведённому в 2022 году компанией Focus On Force, около 91% предприятий, с количеством сотрудников более десяти, используют CRM-систему.
При этом 83% менеджеров-продажников использует систему CPQ, согласно исследованиям компании SoftClouds за 2020 год.
На первый взгляд кажется, что CRM и CPQ — разновидности программного обеспечения для оптимизации продаж. Но как понять, какой инструмент будет полезен для решения ваших задач и достижения поставленных целей?
В данной статье разберемся, в чем разница между CPQ и CRM.
Что такое CRM-система?
CRM — это программное обеспечение (ПО) для управления взаимоотношениями с клиентами. CRM предлагает централизованное хранение, инструменты для автоматизации и обработки данных о ваших покупателях и помогает эффективно управлять сделками, способствуя росту прибыли.
В своих статьях ранее мы упоминали ключевые возможности и советы по выбору CRM-системы.
Согласно исследованиям компании SuperOffice за 2022 год, главная причина, по которой владельцы бизнеса инвестируют в CRM — улучшение качества обслуживания клиентов (этот вариант озвучило 74% респондентов).
Также систему выбирают из-за следующих аспектов:
- Повышение удовлетворенности клиентов (66%)
- Эффективное удержание клиентов (56%)
- Увеличение продаж (54%)
- Новые возможности для бизнеса (53%)
- Распределение и классификация данных клиентов (48%)
- Увеличение повторных продаж (24%)
- Снижение затрат и издержек (24%)
Более продвинутые CRM-системы также включает в себя такие функции, как: автоматизация процессов, расширенная отчетность, инструменты маркетинга. Таким образом, CRM — эффективный инструмент, как для производственных предприятий, так и для малого бизнеса, поскольку помогает управлять продажами и повышать работоспособность менеджеров.
Что такое технология CPQ?
Настройка ценового предложения (Configure Price Quote) — это комплексное решение, позволяющее составлять коммерческие предложения (КП) и контракты, а также устанавливать цены на товары и оптимизировать скидочную систему.
Данное ПО, как правило, рассматривается исключительно как инструмент для продаж. CPQ широко используется организациями, которым требуется постоянно анализировать цены, в соответствии с текущими рыночными условиями, и оперативно подстраивать под них КП.
Исследование, проведенное FinancesOnline в 2017 году, показало, что решение CPQ используется в бизнесе, поскольку:
- Позволяет увеличивать объем предложения и тем самым повышать спрос (49%)
- Стремится помочь менеджерам оперативнее выполнить план продаж (36%)
- Помогает сократить последовательность шагов для завершения сделки (27%)
- Играет решающую роль в создании коммерческих предложений для сложных продуктов или услуг (21%)
- Повышает шансы на конвертацию лида в успешную сделку (17%)
Современные CPQ-технологии включают в себя также управление скидками и бонусами.
Таким образом, это позволяет владельцам бизнеса не заострять внимание на ценообразовании, а уделять больше времени другим важным задачам, например, маркетингу и коммуникации с клиентами.
CPQ против CRM
Узнав подробнее о CRM и CPQ, выведем основные различия в сводную таблицу:
| Факторы | CRM | CPQ |
|
Определение |
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, а также хранения их данных |
Программное обеспечение для управления конфигурацией вашего продукта и ценами, а также для формирования коммерческих предложений |
| Автономность |
CRM — это полноценное программное обеспечение, не нуждающееся в дополнительных утилитах. Вы можете осуществлять всю деятельность по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов в рамках одной системы |
Некоторые CPQ можно использовать независимо от сторонних продуктов. Однако, в отличие от CRM, CPQ лишь помогает управлять ценообразованием и обработкой документации |
|
На каком этапе воронки продаж используется |
CRM обслуживает все этапы воронки продаж в равной степени. Вы можете использовать систему на первом этапе (TOFU), для привлечения потенциальных лидов, на втором этапе (MOFU), для их "дожатия" и на третьем этапе (BOFU), для их развития и закрытия сделки |
CPQ по большей части полезен в BOFU (нижней части воронки), поскольку помогает подготавливать документы и назначать стоимость услуг |
|
Лучшие поставщики ПО |
Битрикс24, amoCRM, Мегаплан |
Oracle CPQ, SAP CPQ, Salesforce* |
*данные компании на текущий момент не поставляют решения на территорию РФ
И CPQ, и CRM имеют уникальные инструменты и играют важную роль в ускорении цикла продаж на разных этапах воронки.
Подводя итог, отметим, что оба варианта полезны по-своему.
- Использование CRM-системы обеспечит вам эффективный и отлаженный процесс продаж и поможет повысить продуктивность менеджеров за счет автоматизации. Более того, это универсальное решение, которое может быть полезно как для отдела маркетинга, так и для решения задач производства и бухгалтерии
- Внедрение решений CPQ гарантирует, что ваш отдел продаж сможет легко составлять индивидуальные торговые предложения и вовремя корректировать цены на товары
Однако интеграция CPQ с CRM (или же CRM система, совмещающая в себе возможности CPQ, как Битрикс24) может принести оптимальные результаты.
Напишите нам, чтобы бесплатно попробовать инструменты лучшей CRM в России Битрикс24! Звоните
