- Стоимость привлечения лида с каждым годом растет вместе с ростом затрат на рекламу;
-
-
Временной дефицит у клиентов в условиях информационного перегрева - клиент выбирает быстрый результат в пользу экономии своего времени;
-
Экономия внутренних ресурсов (предпродажа, документы и пр.) – не нужно завоёвывать доверие, тратить время на первичную документацию и проверку клиента на надежность;
- Повторная продажа может быть идеальным дополнением к первой покупке, и в последующем выводить клиента в серию новых продаж.
Удержать клиента и привести его к повторной сделке можно в автоматическом режиме, используя инструменты корпоративного портала Битрикс24.
Надежным помощником в вопросе повторных продаж выступает модуль CRM-маркетинг со своим инструментарием:
- Сегментация;
- Email-рассылки;
- Sms-рассылки;
- Голосовые сообщения;
- Мессенджеры;
- Таргетированная реклама в соцсетях;
- Генератор продаж (по лидам /по сделкам).
Правильное использование CRM дает возможность повторных продаж с высокой конверсией! Инструменты Битрикс24 для повторных продаж будут эффективны только в случае, когда у вас настроены:
-
автоматический сбор данных по клиентам (настроены формы обратной связи на сайте, интегрирована телефония и почта);
-
-
полная информация по истории взаимоотношений (все изменения и данные фиксируются в карточку лида/клиента, заполняются нужные поля стадий, данные по закрытым сделкам из CRM не удаляются);
-
-
возможность идентифицировать клиента и инициировать связь по нескольким каналам (карточка клиента содержит максимальное количество нужной для работы информации – чем подробнее данные, тем глубже возможна сегментация, тем более целевым будет воздействие и тем вероятнее повторная продажа).
Для правильной оценки пути клиента и дальнейшего анализа результатов следующей работы с ним принято использовать воронку продаж. Все, что происходит на выходе из воронки с клиентом - это как раз начало пути второй воронки – воронки допродаж! Чем длиннее она, тем качественнее клиент в плане приверженности к вашей компании и совершения повторных сделок.
Данный подход редко встречается на практике современных продаж. Хотя, понимая специфику работы и имея в своем распоряжении Битрикс24, реально повысить продажи за счет увеличения количества повторных сделок.
Разберем более конкретно основные составляющие в работе с повторными продажами.
Настройки CRM
Сначала нужно описать ваши сценарии работы и посмотреть, что предлагает система - здесь скрыто большое количество настроек.
Важно правильно настроить систему, учесть все тонкости своей работы и перспективы. Более дотошные руководители хотят полного контроля, и в таких случаях мы переводим клиента на коробочное решение, где возможна более тонкая настройка.
Сегментация
Используйте генератор продаж для создания новых сегментов (в лидах или сделках).
По настроенному фильтру менеджеры заберут в работу соответствующие контакты добавленного сегмента.
Сегментация - важнейшая из задач в работе с повторными продажами. Сегменты могут быть как статическими, так и динамическими: ближайшие дни рождения, сделки, которые находятся в определенном статусе заданное количество дней.
Очень важно сегментировать даже провальные статусы. Например, когда стоимость входящего звонка на рынке доходит до тысячи рублей и выше, лид должен дожиматься со всех сторон всеми возможными инструментами и здесь важна правильная отрицательная сегментация. Иначе, невозможно будет быстро «догнать» потенциального клиента, а упущенное время сыграет не в вашу пользу.
Сортировка
При настройке отображения в интерфейсе полей лида, можно выполнить нужную сортировку.
Используя признак повторного лида, мы можем составить отдельный отчет по ним и далее сопоставить: сколько у нас приносят первичные, а сколько - повторные. После чего принять решение, куда больше вкладывать - в маркетинг или, например, в сервис.
Роботы
Подробнее про функционал роботов и возможности автоматизации работы в Битрикс24 можно прочитать в нашей отдельной статье. На слайде приведен пример, как по признаку «повторный» можно настроить отправку sms с благодарностью или перевести лид в отдел по работе с повторными, выполнив соответствующую настройку робота.
Возможные сценарии работы для коробочной версии
Помимо богатых стандартных возможностей системы Битрикс24 можно делать доработки, помогающие в продажах со следующим функционалом:
- Имеется возможность привязать сделку по имени клиента, а мы сделали поиск по телефону и email.
- По аналогии можно также искать по ИНН - большая база компаний, приличное количество повторных названий.
- Встроенный механизм контроля повторных контактов в Битрикс24 смотрит адрес почты только по контактам. Мы доработали систему таким образом, что при попадании к нам в базу лида, его email проверяется еще и в списке ранее созданных лидов. Если совпадение есть, то на новый лид ставится ответственный из уже ранее созданного лида (одного и того же клиента будет вести всегда один и тот же менеджер). Если повторения не выявлено, то работает функционал "Распределение по очереди".
- Роботом отправляется письмо с вопросом «зависшему» клиенту об актуальности дальнейшей работы, в зависимости от решения клиента в CRM срабатывает триггер и переносит сделку на нужный этап. Тем самым клиент сам себя ведет по стадиям в удобном для него режиме.
Используйте генератор продаж и другие модули CRM-маркетинга в своей работе грамотно. Правильная настройка инструментов продаж – залог успеха!
Обращайтесь, у нас есть запас готовых решений для вашей компании и есть ресурсы для разработки новых индивидуальных сценариев непосредственно под вас.
Пишите в форму ниже, чат или звоните по телефону 8(495)118-39-18 - консультируем бесплатно!
