Воронка продаж – ключевой бизнес-инструмент при ведении бизнеса. Правильно настроенная воронка даст понять, на каком этапе вы теряете клиентов. Помимо этого, инструмент демонстрирует весь цикл взаимодействия с клиентом: от первого звонка до момента продажи.
Для отслеживания процесса и объема продаж, продуктивности работы менеджеров и анализа финансовых результатов совместно с воронкой удобно использовать CRM-систему. Она предоставляет возможность сделать подробные отчеты как по всем этапам воронки, так и по каждой совершенной сделке.
О том, что такое туннели и воронки продаж и как их настроить в Битрикс24, можно прочитать на нашем сайте.
В данной статье разберем пример оптимизации работы отдела продаж, при помощи роботов и триггеров. Рассмотрим реальную модель работающей воронки.
- Определение этапов воронки
- Принципы работы роботизации воронки
- Пример воронки с роботами компании ПУСК
Определение этапов воронки
Для грамотного построения роботизированной воронки продаж нужно определить, по каким этапам менеджер ведет клиента. Важно отметить, что система работы с лидами в каждой компании уникальна, поэтому этапы могут иметь различия. В общем смысле этот процесс можно представить в виде универсальной схемы:
- Получение лида
- Квалификация лида
- Отправка коммерческого предложения
- Совершение сделки
- Выставление счета
- Оплата
Определив шаги, по которым будет проходить клиент, можно переходить к настройке роботов и триггеров.
Как работает роботизация воронки?
Работа с клиентами состоит из рутинных операций – планирование встреч и звонков, обработка писем электронного ящика, постановка задач и контроль их выполнения со стороны руководителя. Роботизация – триггеры, бизнес-процессы и роботы – помогает наладить подобные операции.
Для того чтобы открыть окно автоматизации, перейдите в раздел CRM → Настройки → Роботы и Бизнес-процессы:
Либо перейдите в направление сделки, которое нужно автоматизировать и нажмите вкладку Роботы:
Обратите внимание, что окно настроек и роботизация доступны только для пользователей с административными правами!
Чтобы перейти к настройке роботов нажмите соответствующую кнопку:
Далее выберите стадию, для которой нужно добавить автоматическое действие. Нажмите кнопку Добавить:
Каждый робот имеет свое окно настройки. Например, робот «Уведомление» для сотрудника выглядит следующим образом:
В данном случае через 10 рабочих дней ответственному за сделку поступит уведомление, с напоминанием о повторном звонке.
Создание гибкой логики обработки лидов и сделок с помощью роботов ускорит выполнение повседневных операций менеджеров.
Пример воронки с роботами
В компании ПУСК работа с клиентами подразумевает частые коммуникации. Для основной воронки продаж мы создали семь стадий, в каждой из которых добавили несколько роботов:
Разберем каждую стадию подробнее. Рассмотрим примеры роботов на этапах ведения клиента.
На данном этапе происходит формирование сделки и контроль сроков приёмки в работу сотрудником отдела продаж (далее – ОП).
Автоматизация включает в себя:
- Присвоение стандартного названия сделки, основанного на данных из полей контакта и самой сделки
- Уведомление ответственного сотрудника ОП о поступлении новой сделки
- Контроль сроков обработки сделки, уведомление руководителя подразделения в случае нарушения сроков и создание записи в отчёт
На второй стадии происходит обработка сделки менеджеров в соответствии с внутренними требованиями ОП.
Автоматизация включает в себя:
- Присвоение крайнего срока на обработку сделки
- Уведомление сотруднику ОП и руководителю подразделения о нарушении сроков
- Запись события в отчёт
Третья стадия подразумевает разбор полученной информации от клиента, формирование перечня сценариев обработки, подбор наиболее оптимального решения и формирование КП.
Автоматизация включает в себя:
- Присвоение крайнего срока на обработку сделки
- Формирование шаблонной задачи на подготовку КП (с учётом сроков и добавлением сотрудников ОП в роли соисполнителей)
- Уведомление сотруднику ОП и руководителю подразделения о нарушении сроков
- Запись события в отчёт
- Изменение названия сделки на более вызывающий формат, обращающий на себя внимание всех сотрудников ОП:
На данной стадии менеджер получает обратную связь по КП, обрабатывает возражения и вносит корректировки. Также на четвертой стадии: подготавливаются договора, на основании конструктора документов; проводятся встречи.
Автоматизация включает в себя:
- Присвоение стандартного названия сделки, основанного на данных из полей контакта и самой сделки
- Присвоение крайнего срока на обработку сделки
- Уведомление сотруднику ОП и руководителю подразделения о нарушении сроков
- Запись события в отчёт
Пятая стадия нужна для согласования договоров и отправки счетов на оплату.
Автоматизация включает в себя:
- Присвоение крайнего срока на обработку сделки
- Формирование шаблонной задачи на хранение подписанного со стороны клиента договора. Задача формируется от лица руководителя подразделения и требует его подтверждения на момент закрытия
- Уведомление сотруднику ОП и руководителю подразделения о нарушении сроков
- Запись события в отчёт
На предпоследней стадии происходит контроль оплаты счетов.
Автоматизация включает в себя:
- Присвоение крайнего срока на обработку сделки
- Уведомление сотруднику ОП и руководителю подразделения о нарушении сроков
- Запись события в отчёт
- Контроль статуса счёта и в момент его изменения на «Оплачен», автоматическое перемещение на следующую стадию
Финальная стадия нужна для обработки сделки менеджером в соответствии с внутренними требованиями ОП.
Автоматизация включает в себя:
- Ручной запуск сотрудником ОП шаблона на формирование комплекса задач в соответствии с проданной услугой
- Завершение сделки
Все рутинные операции по воронке продаж можно и нужно автоматизировать
CRM-система Битрикс24 позволяет менеджерам работать с покупателем, контролируя каждый этап: совершение звонков, отправка документов и счетов, получение обратной связи и напоминание о важных делах.
В совокупности с CRM-системой воронка продаж становится абсолютно прозрачной и гибкой. Рассмотрим пять ключевых моментов при внедрении автоматической воронки продаж:
- Каждый этап влечет за собой меньший отток будущих клиентов
- Выполняются все рутинные, но при этом необходимые регламентированные процедуры
- Воронка с роботами помогает определить, какие этапы продажи замедляют процесс ведения сделки
- Повышается результативность работы менеджеров
- Фиксируется отчетность по общей эффективности работы вашей компании
В конечном итоге покупатели становятся более лояльными и охотнее совершают сделку. Но самое главное — это возможность отслеживать процесс продаж, корректировать воронку и сразу же видеть результат в цифрах.
Подобная функциональность в работе с воронкой продаж доступна клиентам Битрикс24. Автоматизировать большую часть операций, выполняемых сотрудниками на разных этапах воронки, поможет компания ПУСК. Для бесплатной консультации звоните по номеру +7 (495) 118-39-18 или заполните форму ниже.
